从“本手”到“妙手”，企业“半年考”的突围之路
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苏商会
2022-06-17 17:18 -
文：
苏商全媒体
6月11日，苏商会副会长兼秘书长俞文勤对话常熟市三恒建材有限责任公司董事长吴建明，共同寻找制造企业的“自救之路”。
刚刚结束的2022高考，作文提到了围棋的三个术语：本手、妙手、俗手。做企业也如下围棋，本手是基础，妙手是创造。6月是全年承上启下的关键月份，伴随着疫情得到有效控制，企业也在抢时间、抓生产。船到中流浪更急，在这半年度当口，企业如何依靠过硬产品拓展市场？如何蹚出“降本增效”新路子？2022年6月11日，苏商会副会长兼秘书长俞文勤对话常熟市三恒建材有限责任公司董事长吴建明，共同寻找制造企业的“自救之路”。
吴建明 常熟市三恒建材有限责任公司董事长
正高级工程师，现任常熟市三恒建材有限责任公司董事长，长期荣聘为“常熟理工学院客座教授”，2020年起担任江苏省土木建筑学会工程防水专委会主任委员。
三恒建材从上世纪八十年代开始从事新型高分子防水材料的研发生产，近年来，倾力打造绿色环保类防水产品，拥有高分子橡胶类、塑料类等百多种规格的防水产品，年生产能力达5000万平方米。“水貂”产品在国内外重点工程上得到广泛的应用，如北京东方广场、外交部办公大楼、上海大众、苏州太湖新城地下空间等。“水貂”产品以品质赢得了住建部科技成果重点推广项目，中国建筑防水行业知名品牌产品、中国建筑防水行业技术进步二等奖。
俞文勤：本手，是企业夜以继日、年复一年在没人关注的情况下坚持打基础，一步步将企业做好。妙手，是企业遭遇艰难险阻，企业家力挽狂澜，使企业获得了重大的战略性突破。吴总，您认为做企业是把本手做好，还是经常有妙手好呢？
吴建明：三恒建材从1985年到现在已有37年的发展经历，防水是一个不太受关注的小行业，但近几年的高速发展出人意料，防水材料有三四千亿市场。小行业有大文章、小产业有大作为，它涉及到我国国民经济的方方面面，只要有建筑，都需要进行配套。人们的衣食住行，其实都离不开防水材料，其中，住是最离不开的。
目前，防水材料行业受到了社会各界的关注，各行各业参与其中，这对于三恒这样的老企业来说压力很大。三恒是由原来老国有企业转制的企业，在发展过程也存在一些遗留问题，企业也进行了内部梳理。未来，三恒的发展空间充满想象。
我学的是高分子材料专业，在这几十年的工作中一直专心于防水技术的研究。我觉得，一个人不管年龄如何增长，都不能缺乏好奇心，好奇心是创新、创业的基础。
在这几十年中，三恒经历了防水材料一代又一代的发展，在符合国家绿色环保发展的理念下，三恒发明了新一代的高端防水材料，一经推向市场，立刻引起了业界的广泛关注，填补我国行业的空白，得到了住建部的认可，三恒现在每年都有百分之二十多的稳定增长。三恒本次的研发完全是靠自身摸索，十年磨一剑。开发一个新产品不是那么容易成功的，对此我深有感触。创新如果没有大量的经验积累，投入再多的资金也是没用的。所以，我们要尊重知识产权、尊重原创。
对自身个体来说，把所学的知识应用到实践当中，最终将技术变成产品，将产品变成商品，用商品获取效益，既为客户解决痛点，也为企业带来相应的收益，这是乐趣，虽然有痛苦，但痛并快乐着。虽然体会了创新的艰辛，但也体会到了成功的喜悦，这种喜悦是无法用金钱来衡量的。我认为是要立足“本手”，才能下出“妙手”。
俞文勤：今年上半年的疫情和各种外部因素，对三恒造成了什么样的影响？
吴建明：疫情对于建材企业，影响不是很大，1至5月，企业营收有两位数的增长，影响主要来源两点，一是物流不畅造成的运输成本暴涨，工程进度也遭受了影响。政府出台了诸多纾困政策，助力企业摆脱困境。目前生产经营已经逐步恢复正常。二是俄乌战争导致油价、原材料价格上涨，企业营收保持两位数的增长，但利润并没有得到匹配性的增长。三恒全年的目标是比去年增长30%，根据上半年的情况来看，完成全年整体目标应该没有问题，因为三恒目前在新技术上的优势是没有对手的。
俞文勤：两年多的疫情，改变了很多。您觉得疫情对三恒和你本人意味着什么？
吴建明：岁月不会总是充满情怀，但也不会总是糟糕，上班工作也好，自己做企业也罢，不可能永远一帆风顺，风雨随时降临，但阳光总是在那，这始终在支撑着我前行。在这几十年的经营过程中，不仅是疫情的问题，方方面面都会有多种因素影响着企业和我本人，但作为企业的负责人，我们始终不能因为外界因素而改变我们的初衷。
初心不变、方得始终。做企业必须要树立牢固的初心，企业负责人更应该注重自己内心的一亩三分地，无论外部环境如何不断变化，始终要保持内心的安全，不被短期利益所诱惑，不可以冒进。因为企业经营容不得半点虚假，要像生命一样，一步一步，稳步向前。
三恒之所以叫三恒，有三层含义。第一恒，恒德；第二恒，恒心；第三恒，恒业。
第一，要有恒德，做企业，首先要有良好的道德，德不配位，企业就无法做长久。所以做人很重要，人做不好，就不要做企业。
第二，要有恒心，做制造业要有恒心，制造业比其他行业更容易遭遇困难，有恒心才能做好企业。
第三，要有恒业，做好恒德、恒心的前提下，每个企业都会追求做百年企业，我觉得企业的发展不在于做多宽，而在于争取做长久，要在做长的基础上去将企业做宽。
俞文勤：恒业，企业要专注于一个赛道、一个行业甚至是一个产品，请问，企业生产、经营的创新和恒业之间，如何平衡两者的关系？
吴建明：不同的行业对恒业有不同的理解，防水材料行业是传统行业，产品的迭代周期很长，在这种情况下，坚持恒业是合理且必须的。
有一些行业，产品迭代非常快，并且成本投入非常大，在这种情况下，就不能死板地追求恒业，要及时根据市场需求作出相应的调整。所以，我理解的恒业并不代表坚守某一个产品，恒业是坚守企业的发展方向。恒业的“业”既代表行业，也代表企业，根据企业自身的特质来决定是坚守哪个“业”。
俞文勤：三恒是省级专精特新产品企业，“水貂牌”享誉全国，传递出了三恒的产品自信。请介绍下三恒在技术研发、产品创新等方面有哪些布局？
吴建明：“水貂”产品最开始就是高分子材料的产品，之所以取这个名字一方面是水貂皮毛防水性能好，另一方面是水貂的皮毛很珍贵，三恒当初想做高端产品，所以取名叫“水貂”。
三恒的产品目前处于4.0阶段，正在向5.0发展，未来防水材料的发展方向，环保至关重要。为此，三恒在考虑将古人用的防水技术，进行技术改造，使之成为现代化的产品，通过现代技术来发挥它应有的价值。
俞文勤：受疫情冲击、俄乌战争的影响，石油化工原材价格暴涨，三恒的成本也随之升高，您觉得制造业企业该如何平衡成本和利润的问题？制造企业该如何降本、提质、增效？
吴建明：对于建材类企业，在定价机制上处于弱势。在这种情况下，三恒只能采用分层次政策，高端产品追求高毛利、中端产品追求现金流、低端产品追求微利甚至是保本，也就是俗称的走量。
通过三个层次的交错，在原材料上涨的情况下将企业受到的影响降到最低。所以，企业在经营中，掌握策略很重要，要尝试各种方法，对市场趋势提前判断，进而做好先期准备。这样才有利于企业降本、提质、增效。
俞文勤：上游，要现货现款，下游，账期又长。这对于企业一把手来说，在做好研发、产品、市场等前提下，企业的资本从何而来？
吴建明：多年来，资金因素一直是制约三恒发展壮大的重要原因。目前，三恒主要采取了几方面策略：传统的银行贷款；向供应商融资；向客户收预付款等。只有资金充足，企业才有更多精力用于技术创新，才能给客户带来更好的更有价值的产品。
俞文勤：“专精特新”意味着是一个狭窄的赛道，这对企业来说是严峻挑战，企业必须保证活下去、保证盈利，才有钱有时间去做“专精特新”。吴总，从你的角度来看，我国民营制造业企业、民营中小企业，存在哪些痛点？
吴建明：不同行业有不同的情况，建材行业，第一个难点是市场问题，国家的重大项目多是大企业总承包，中小民营企业实施，项目利润划归到民营企业时已经不多。
第二个难点是款项的回收问题，市场交易出现地位不对等，对款项的回收造成了困难。
第三个难点是劳动用工问题，企业需要的人才招不到，究其原因，是有技术的年轻人不愿意再进入制造业、不愿意坐冷板凳，更不用提工匠精神。
当代年轻人缺乏饥渴感，同时也没有满足感，人有饥渴感才会有上进心，而不是选择躺平。这个时代的年轻人，无论是知识水平还是眼界都要比过去强得多，所以，更需要整个社会进行正确引导，创造氛围。
俞文勤：三恒在上半年的疫情中没有停工一天，是怎么做到的？
吴建明：苏州的防疫政策较为合理，苏州防疫有三道防线，第一道是昆山，第二道是太仓，第三道是三恒所在的常熟。疫情暴发初期，各地非常紧张，苏州并没有把产业完全停下来，只是限制了人员流动，每天两点一线生活和工作，有效保障了各企业运营。另一个重要原因是三恒工厂的数字化和智能化，只要保证基本的人员，就可以保证生产线的运行，因疫情造成的岗位空缺，在适度的调配中就可以予以解决。
俞文勤：吴总，在当前的形势下，未来一段时间中，您觉得中小实体企业如何更好地面向未来？面临的风险、机会是什么？
吴建明：未来肯定是可期的，这一点大家要有信心。因为从国家角度来看，社会经济的基本面是好的，困难是暂时的。结合三恒所属行业来看，我觉得传统行业是永远不会输的，衣食住行是老百姓生存的基础，只要找准方向，都是有机会的。高科技产业也是大家可期的，但不一定是可遇的，所以，做企业还是要立足于本行业，在推陈出新的基础上，寻找到新技术来让企业盈利，需要牢记的是深耕于自己的企业、深耕于自己的行业，不忘初心，牢记使命。
企业的负责人，就是攻克一个又一个难关、拿下一个又一个堡垒。管理层也是一样，如果没有难题需要解决，那就不需要管理层这样的岗位。
网友问：建材行业更需要全才还是专才？三横是怎么选人才的？
吴建明：三恒选人才首先就是德行要好，员工要说老实话、做老实人，三观正是基本原则，能力可能暂时不具备，但只要三观正，就可以培养能力。
网友问：企业专注一点发展会不会给企业经营带来风险，企业该不该进行多元化发展？
吴建明：企业不能只关注于一个产品，要关注于一类产品，一个产品是不可能包打天下的。多元化并不是不可以，但是必须在坚守本业的基础之上去进行多元化的探索，在合适的时机，抓住多元化发展的机遇。