数字化转型，企业如何“双向奔赴”？
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苏商会
2022-06-27 11:33 -
文：
苏商全媒体
6月18日，苏商会副会长兼秘书长俞文勤对话南通亿能彩钢板有限公司董事长黄永春、震坤行工业超市（上海）有限公司副总裁李俊雨，共同寻找企业数字化转型的突破口。
数字化转型已经成为企业发展的“生存题”，今年以来，《俞音绕梁》直播间推出了9场“智改数转 专精特新”苏商行动系列直播。关于企业数字化转型，供给端的企业在做什么？需求端的工业企业又在思考什么？2022年6月18日，苏商会副会长兼秘书长俞文勤对话南通亿能彩钢板有限公司董事长黄永春、震坤行工业超市（上海）有限公司副总裁李俊雨，共同寻找企业数字化转型的突破口，赋能工业经济高质量发展。
黄永春 南通亿能彩钢板有限公司董事长
现任南通亿能彩钢板有限公司董事长，如东县政协委员、如东经济开发区企业家协会会长，先后荣获“如东县十大杰出青年企业家”“苏商创业榜样”等荣誉称号。
如钢集团下属公司南通亿能彩钢板有限公司成立于2006年9月，注册资本1418万美金，是专业从事彩钢板生产销售的高新技术企业。企业拥有两条1250mm彩钢板生产线，年生产能力20万吨，销售额近10亿元，拥有1项发明，12项国家实用新型专利。公司是如东工业经济20强，多次得到各级政府的表彰，“如钢”牌彩色涂层钢板荣获“江苏名牌”、“江苏省高新技术产品”称号，公司被评为“南通市科技小巨人企业”。
李俊雨 震坤行工业超市（上海）有限公司副总裁
现任震坤行工业超市（上海）有限公司副总裁，专注供应链20年。
震坤行工业超市是一家数字化的工业用品服务平台，为客户提供一站式的工业用品采购与管理服务，实现工业用品供应链的透明、高效、降成本。公司现已建成35个全国总仓、70个服务中心仓，着力搭建覆盖全国“最后一公里”的交付网络。2020年10月28日，震坤行获得3.15亿美元E轮股权融资，这是迄今中国工业用品领域最大一笔单轮融资。截至目前，震坤行已累计融资超45亿元，先后获评上海市高新技术企业、上海市专精特新企业、上海市电子商务示范企业、中国集采供应链优秀企业、2020中国工业品电商领军企业、2020“新基建”产业独角兽TOP100、“第四批服务型制造示范平台”等殊荣。
俞文勤：今年到目前为止，两位的企业的生产营收状况如何？与年初计划相比完成率如何？
黄永春：亿能1~5月份的销售额是3.5亿，相较于去年同期下降了5%，主要是因为供应链的断链，导致原材料进不来，成品出不去。等供应链完全恢复后，下降的部分可以很快弥补回来。亿能的彩钢板很多都应用在了核酸检测小屋、临时隔离点，所以亿能的下游客户承接的业务非常大，对彩钢的需求也非常大，后续会很快恢复正常经营甚至有所增长。
李俊雨：受疫情影响是肯定的，震坤行原计划是比同期增长50%，但根据二季度的数据显示，增长只有20%~30%，与计划差距不小。
在疫情这场危机中，震坤行面对的是一把双刃剑，坏的一面是客户端的生产充满了不确定性，供应端出现供货供不上的情况。好的一面是倒逼企业适应数字化。数字化对传统的供应商是降维打击的，因为震坤行在全国都有供应链网络，因此在此次疫情中，除较严重地区外，其他区域依然可以保证供应。
俞文勤：震坤行刚刚获得了“服务型制造示范平台”的荣誉，企业是基本不自己生产吗？
李俊雨：震坤行有一点很特别，服务的产品较多，其中广为人知的品牌只是占了一部分，大量的产品是弱品牌，震坤行希望能够做一些国产品牌出来，去替代一些高端的品牌，所以在弱品牌方面会去自己进行生产制造。
俞文勤：据悉，亿能彩钢刚投入5千万元进行“智改数转”，要做数字化工厂，推动生产线智能化和数字化。当前，大多数工业企业，目前处在现金流避免大规模投入的保守状态，亿能投入5千万是出于什么样的考虑？
黄永春：亿能的“智改数转”是非常必要也是非常紧迫的，因为，企业想通过数字化改造提升品牌竞争力。由于亿能的产品是点对点营销，无法做大规模广告，所以必须要“智改数转”，亿能的厂区也将全面升级。
亿能的“智改数转”分为两大块，第一块是生产线方面，引进了世界前三的冶金设备制造商，改造完成后的工厂将成为无人工厂、黑灯工厂，钢卷产品自动上线、自动生产、自动涂装、自动下线、自动入库，整个流程全部实现自动化。第二块是数据方面，通过“智改数转”，让整个生产流程标准化，每个环节都进行数据采集，根据数据及时调整必要参数，进而做到降本增效。
“智改数转”完成后，预计一年到一年半收回投入，并且利润目标是新增7000万。
俞文勤：震坤行作为服务商，更多的是从终端用户市场和供应链的角度来进行升级的。从服务商的角度来看，李总觉得传统工业企业在进行数字化改造的时候，落脚点在哪儿较好？
李俊雨：在疫情之前，数字化是企业降本增效的手段之一，随着疫情这三年的变化，企业明白了数字化是生存所必须的手段。
到底什么是数字化？我认为，对于传统制造业来说，核心竞争力的数字化才是最重要的。针对企业重点进行针对性的数字化，才是最有效的数字化，而重点就在于找到企业的核心竞争力来作为数字化的着力点。
俞文勤：从李总的角度来看，亿能的核心竞争力是制造环节，如此大的投入是很有意义的。黄总，你自己定位亿能的核心竞争力在哪些方面？
黄永春：亿能在生产力方面已经很具备优势，接下来计划将品牌的核心竞争力提升上来。因为企业发展至今，从产品质量和企业管理两方面来提高效益已经很难，只有提升品牌的知名度，才能更有议价的空间。
亿能目前在品牌营销方面，已经开始加大了宣传力度，在微博、抖音、快手、公众号等多个新媒体平台进行宣传，并在知识型网站进行科普宣讲，目前已经取得了初步的成效，得到了客户的广泛认可。
俞文勤：震坤行对工业品的品牌营销应该是很有研究的，请问李总，工业品企业如何进行品牌营销能力的建设？
李俊雨：其实To B和To C是不太一样的，因为To C可以使用各种手段来进行操作，To B的决策链比较长，决策、采购、付款，交付的人都是不同的，整个流程会很长、很繁琐，所以营销方式是不完全一样的。如果是特别有技术含量的产品，那就靠技术去打造品牌；如果是客户群庞大的产品，那就要靠性价比来打造品牌。
不管是什么样的营销模式，To B的营销方式最主要的是成本，不仅仅是品牌宣传成本，还有客户触达成本，想要企业领导愿意认识、接见、认可、洽谈、合作，这每一个环节的客户关系成本都是非常高的。
俞文勤：震坤行是一个数字化工业用品服务平台，对于工业企业来讲，如何理解这句话？震坤行完整的服务介入过程是怎么样的？
李俊雨：震坤行其实是不做工厂主料，只做工厂辅料，也就是说工业企业做出的产品，震坤行是不销售的，但工业企业在生产产品的过程中会需要大量的辅助用品，这些才是震坤行提供的。
目前，生产辅料的企业，占整个中国制造业的3%~4%，由于这类产品的质量不统一、价格不统一，空间就很大。原材料一定是企业负责人最关注的，而震坤行希望解决的是企业负责人最不关心的生产力工具问题。由于辅料非常杂，一个企业辅料的采购人员往往比主料的采购人员要多，这些都是无形的成本。震坤行将这些产品透明化、简单化，让企业所需的辅料可以一站式采购。震坤行希望成为所有制造业企业的管家，以此帮助企业负责人免花精力，节约管理成本。
俞文勤：目前，国内像震坤行这样提供服务的平台是什么样的规模？国际上又是怎么样的？
李俊雨：震坤行其实也是转型后才有了现在的经营模式，是学习的美国企业。在美国，这样的服务体系已经非常成熟，头部企业都是市值千亿美元的企业。在中国，工业品服务行业属于刚开始发展，还处于蓝海阶段，由于震坤行进入行业较早，又经过几年高速发展，目前已经具备了一定的头部优势。
俞文勤：黄总，对于企业而言，亿能有没有必要这么去做？如果做，是出于什么样的考虑？如果不这样做，顾虑在哪里？
黄永春：李总讲到了亿能的一个痛点，因为工业品辅料的价格空间很大，直接导致需要安排人员逐家实地考察，才能了解清楚相关情况，效率极低。而震坤行目前朝着工业物联网的方向发展，这正是亿能这样的企业所需要的，亿能也已经与震坤行开始进行合作，相信未来会有更多的合作机会。
俞文勤：两位的企业发展得都很好，想问一下，各自企业目前面临的最大挑战在哪里？
黄永春：对亿能而言，作为工业品企业，点对点营销的成本非常高。工业品销售其实分四类人群，一类是决策者，很多就是企业老板；二类是购买者，一般是企业采购；三类是使用者，也就是使用反馈者；四类是市场营销者，包括设计院、院校、各协会。亿能接下来的目标就是要把这四类客户全部变成服务对象，因此面临的重大挑战是需要培养非常多的销售员，这些销售员的动作要一致，摸索出获得这四类人群认可的最佳路径。
李俊雨：震坤行目前面临的问题有三个，第一，很多人觉得行业头部企业是我们的竞争对手，其实并不是。震坤行最大的竞争对手是传统的营销方式，因为震坤行是靠模式、靠阳光化、透明化在做生意，这俞传统模式有些方面是相冲突的。
第二，震坤行目前的客户分为三类，央国企、民企、外企各占1/3。第震坤行担心因为国家宏观经济环境的影响，企业的政策会发生改变。
第三个，震坤行现在处于高速发展阶段，每年有30%的增长。而国内企业的现金流都不太充足，因此会担心资金的回收问题，继而影响公司的发展。
俞文勤：请两位对对方企业面临的问题，提出自己的思考和建议？
黄永春：对亿能的现状而言，如果震坤行能够让亿能的采购成本有所下降，那亿能可以让震坤行没有账期的担忧。
李俊雨：震坤行现在有一个SAAS软件，专门帮助客户做采购，黄总在采购时对价格的担忧是必然的，震坤行做的就是让所有的供应商接入进来，让客户线上直接比价，节约管理成本。
俞文勤：企业在采购的时候，有这样一种情况，就是线上的价格竟然比线下还要高，这是什么原因造成的？
李俊雨：这其实是因为这家企业的主要销售渠道是线下，企业将产品放在某些电商平台上，只是为了品牌露出，将价格挂高，就是为了给线下预留足够的利润。因为如果都按照线上的逻辑进行销售，那线下的生意就无法做了。
俞文勤：当前，我国制造业的企业家，尤其是民营企业家的信心指数普遍不是很高，对未来的不确定性很担忧，在参与全球化竞争的过程中容易出现士气不正、信心不足等情况。请两位从各自企业所熟悉的行业和赛道来说说下半年的方向、机会、风险是什么？
黄永春：今年的消费市场是比较弱的，主要是受到了疫情的影响。在工业品、工业厂房方面的投资都有所放缓。到了明年这时候，相信市场会有集中式的爆发。因为新能源赛道的爆发式发展，导致对工业厂房的需求激增。企业一定要把质量做好、把品牌做好，提升企业品牌形象，得到上下游客户认可，助推企业更好“智改数转”、降本增效。对于亿能，我觉得要立足江苏。借助苏商会的平台，亿能也接触到了更多企业的决策者，这对企业的降本增效起到了重要作用。
李俊雨：根据公司专业团队的分析，未来一两年内，我国经济的确定性还是存在的，虽然疫情的反复、原材料价格上涨、俄乌冲突导致石油上涨，这些对经济增长确实产生了遏制，但企业做大了之后，就会发现大环境确实要关注，聚焦于自己才是最重要的。
要知道，震坤行对于整个市场而言，其实是非常渺小的，所以当大家在谈宏观环境的时候，只要我们比别人多努力一点就可以脱颖而出了。对于制造业来说，每个行业都有它的行业周期，不管你处于什么行业，只要你比别人跑得快，就不用过多担心这些问题。
俞文勤：宏观形势是大家要面对的，微观是大家可以改变的。但也导致了各行各业内卷严重，如何解决这个问题？
李俊雨：现在的内卷和10年前的内卷不太一样，早期的内卷是纯粹的价格内卷。现在的内卷已经转变成了消费升级，大家开始更加关注产品质量、关注技术创新、关注用户体验等方面。这方面的卷其实是有意义的，这是助推企业发展的卷。
黄永春：行业的内卷是一直在卷，现在卷的是质量和品牌。彩钢板是钢材品种中唯一需要品牌运营的产品，因为涉及到质保、安全等问题，必须要有品牌才可以更好发展。
俞文勤：当前，我国中小企业尤其是制造业企业，都在围绕“智改数转”去转型升级，企业基本都处于多线作战的情况，请二位给广大企业提提建议？
李俊雨：企业之间是有分工的，只要把产品质量做好，那就不愁卖，再把产品的性价比提升，更加不愁客源。震坤行的广告语就是“帮你买的省，帮你卖的好”，左手客户、右手商家，直接进行连接，节约成本支出。
黄永春：做企业，企业要想成功等于战略组织能力成功，企业对于未来的发展，战略要清晰，对于核心部门、价值部门不仅不可以控制成本，反而应该加大投入，招贤纳士，做好薪酬绩效考核，留住人才，让企业得到更好发展。避免出现初期节约成本导致要花更多的钱去解决后续问题的现象。